我们知道，第三终端客户具有订货量小、订货频率高、退换货多、资金回收难度大等困难，但是在医药商业平均利润率持续下降的大环境下，开发第三终端做大快配业务成为不少医药商业企业的战略性选择。
针对第三终端客户以小客户为主的特点，医药企业的业务人员尤其要注意在感情上下工夫，再配合上游企业给予的种种优惠措施，应该讲还是能有效留住这些客户的，对企业在当地占据一个比较稳定的市场份额是有极大帮助的。总的说来，在激烈的市场竞争环境中，医药企业要想巩固或做大第三终端市场，不妨尝试以下思路。
营销人员学业务可能会有人问：营销部门精通业务是理所当然的事，为什么还要在此处提出？其实，以笔者所见，我国大多数医药商业企业（尤其是经济欠发达地区的企业）的业务人员、开票人员都不懂药品业务，更谈不上精通。
众所周知，业务员应该常驻所负责的片区开展工作；开票人员应该熟悉企业销售的药品并做好与客户的电话沟通以实现电话订单的完成。但是，在不少企业，普遍存在着业务员不下基层，成天待在公司，而具体的客情维护工作却由物流部门的送货人员在承担。时间一常，这些业务员不但丧失了基本的进取心和开拓市场的能力，也会导致终端客户对企业的忠诚度下降，对企业的企业文化也会产生不好的影响。而另外一种比较严重的现象就是不少开票人员（类似电话营销）不熟悉公司的政策和药品，在语言、态度上无法让人产生亲切感，也没有能力完成较高的订单业务。 医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
